客户属性,精准分析你的客户——小米也是这么做的

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我们的产品是用来做什么的?当然是卖的!

即使你能像大师俞伯牙一样弹出高山流水这样的名曲,但也不是所有的听众都能听懂这首曲子是“峨峨兮若泰山”和“洋洋兮若江河”。

同理,即使你的产品精彩绝伦,性价比逆天,也不是所有客户都能为止倾倒,未知买单。

营销管理大师菲利普科特勒说:营销上最大的错误就是试图去取悦所有人。并不是所有客户的需求都相同,只要存在两个以上的客户,需求就会不同。由于客户需求、欲望与购买行为是多元的,所以客户需求满足呈现差异化。

我们有必要针对客户进行细分与定位。首先我们需要了解客户的基本属性有以下四个方面:

1、内在属性,目标客户的内在属性包含性别、年龄、信仰、爱好、收入、信用度、性格、价值取向。

曾经有一位老板对我说,他要作出18~48岁都能穿的衬衫,折腾到后面,他的公司倒闭了。因为每个年代的人对产品的需求是不一样的,你唯一能做的就是满足于某一年代客户群体的需求。

因此,客户群体年龄细分应该在一个年代跨度以内。小米公司在细分客户方面做得很精准,通过对市场调研,首先对消费者的年龄进行细分,把年龄界定在25~35之间。这个年龄段的人群经济独立,正处于事业的发展期,也易于接受新事物,具有史上和超前性的消费观,同时愿意接受新事物,喜欢尝试。

2、外在属性,目标客户外在属性包含客户生活的住所、工作场所、进场活动的地方、客户的社会关系等。你可以先基于某个城市、某个区域寻找潜在客户,也可以基于某种事业寻找潜在客户。

3、购买力,客户必须具备一定的购买能力,任何潜在的需求,只有在具备了支付能力之后,才能成为现实的需求。客户是否有足够的金钱来支付你的产品,是客户购买的先决条件。客户的购买能力一般通过客户的收入水平,客户的平均消费水平来界定。

4、消费行为属性,不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑,既所谓RFM,最近消费,消费频率与消费额。

客户的消费历史与经理代表了客户对你的产品类别的任职,对产品的需求程度以及购买产品的可能性。分析客户消费历史包含:客户是否购买过你的产品同类的产品,相关联的产品,互补的产品。

通过客户基本属性分析,你可以初步界定目标市场对象,但还远远不够。

原创文章,作者:博智,如若转载,请注明出处:http://www.itfenghui.com/topics/627.html

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